不動産売却のコツ 売却活動について

なかなか売却できないとき

媒介契約を締結して不動産の売却活動を始めても、なかなか売却できないことがあります。
そのような場合は、どうしたらよいのでしょうか。

売れない原因を把握する

なかなか売却できない場合はそれなりの原因があるので、まずは原因を把握する必要があります。
不動産業者から販売活動の報告を受け、物件に対する問い合わせが少ない場合は、どのような対策を行っているかをヒアリングするとよいでしょう。

売出し価格の見直し

なかなか売れない原因としてよくあるのが、売出し価格です。
相場よりも高い価格を設定していると、やはり問い合わせは少なくなってしまいます。
売出し価格は、不動産会社が提示した査定価格などを参考にして、最終的に売主が決めます。
売主は自分の所有している土地に思い入れがあるため、相場よりも高い価格を設定しがちです。
まずは、不動産会社が提示した査定額と、査定額どおりで売出しているかを確認しましょう。
売出しから1ヵ月経っても問い合わせが1~2件という状況であれば、売出し価格の見直しを検討したほうがよいでしょう。
不動産の売却では「3ヵ月以内に売れるかどうか」がひとつの目安になるので、3ヵ月経っても契約が決まらない場合も、売出し価格を見直すことをおすすめします。

ただし、売出し価格は売主のスタンスによるところも大きいといえます。
「時間がかかっても、できるだけ高く売却したい」という場合は、売出し価格を変えず、じっくり待つというケースもあるでしょう。

売出し方法の見直し

また、広告媒体や訴求方法、広告費などを検証し、売出し方法全体の見直しも行います。
有効な広告宣伝活動が行われたかどうかも確認したうえで、必要に応じて広告の内容などを修正することになります。
最近では、多くの人がインターネットを通して物件情報を収集しています。
物件情報を登録している不動産サイトを確認し、他の物件と比べて売出している物件が見劣りしていないかチェックしてみましょう。

不動産会社の変更

なかなか売れない原因が「不動産会社の対応」にある場合は、不動産会社の変更を検討するべきでしょう。
媒介契約を更新せず、別の不動産会社に依頼するのもよいでしょう。
媒介契約の期間は、3ヵ月に設定するのが一般的です。
不動産会社側に明らかな落ち度があれば、契約期間中でも解約できますが、そうでない場合は解約するのは難しいでしょう。

「明らかな落ち度」には「積極的に売却活動を行っていない」ということも含まれます。
とはいえ解約の可否を判断するのは難しいため、契約期間を3ヵ月程度に設定しておき、3ヵ月が経過したタイミングで契約を更新するかどうか判断するとよいでしょう。

売れない原因の事例
売出し価格 ・相場よりも高い
・何度も値下げしたため、「売残り」のイメージがある
売出し方法 ・物件の魅力が伝わらない広告
・リフォームしていない、クリーニングされていない
・販売活動の不足
不動産会社の対応 ・不動産会社の活動が活発でない
・広告宣伝が適切でない
・担当者が熱心でない

売却活動の見直し

一定期間経過しても売却できない場合は、売却活動を見直さなくてはなりません。
売却活動の見直しについては、不動産会社と協議する必要があります。
上記の表にある例のように、売出し価格の設定に問題があれば価格の見直しが必要になります。
原因がわからない場合は、「担当者が熱心でない」、「広告が見にくい」、「スマートフォンで見られない」など、売れない原因を探る必要があります。
原因がわかったらそれを改善し、再度売却活動を進めていきます。

不動産がなかなか売れない原因は売出し価格にあるケースが多いため、再度物件価格の査定を依頼するといったことも考えるべきでしょう。

※掲載内容は2021年3月時点の情報に基づく
執筆・監修/逆瀬川 勇造(宅地建物取引士)

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