販売活動の計画を立てる

売却活動の計画立案

実際の売却活動自体は不動産会社が行いますが、売主側も売却活動の計画立案には参加しておいたほうがよいでしょう。一般的な売却活動の流れは、以下のとおりです。

・レインズへの登録
・広告媒体への掲載
・現地案内会の開催

媒介契約の形態にもよりますが、広告活動の内容や、問い合わせ・内覧希望といった反響など、売却活動の報告を不動産会社から受けます。
報告を受けて、広告活動や広告の種類を増やす、再度現地内覧会を開催するといった具体的な売却活動を計画します。

売却活動の期間は、専任媒介契約期間の上限である3ヵ月が目安になります。その間にどのような活動をどの程度行うかについても、計画しておく必要があるでしょう。

売却活動の事例

よくある売却活動の事例としては、以下のようなものが挙げられます。

インターネットを使った不動産サイトへの掲載

近年は、物件の購入希望者もインターネットで物件を検索するようになりました。
売却活動では、必ず不動産サイトへ物件を掲載するようにしましょう。

その際、どの不動産サイトに掲載されるか、不動産業者に聞いておくとよいでしょう。
自分で不動産サイトを見て、売却物件の詳細が閲覧できるかどうかを確認することも大切です。

自社で不動産情報サイトを運営している場合、そのサイトへの物件掲載は無料ですが、他サイトへ物件情報を掲載する際は費用がかかります。
他サイトへ物件情報を掲載する場合でも、費用を負担するのは不動産会社であり、原則として売主が広告費の支払いを求められることはありません。

現地内覧会（オープンハウス）

現地で内覧会を開催して、内覧希望者を集める方法もあります。内覧会は、オープンハウスとも呼ばれます。

特にマンションや一戸建ての場合は、現地内覧会という手法で集客するケースが多いです。
毎週土・日に行われるケースもあり、内覧希望者にとっては利便性がよいため、有効な売却活動といえるでしょう。

不動産会社によっては、オープンハウスを開催する際に物件の見栄えがよくなるよう、家具の貸し出しサービスを行っているところもあります。
ただし、このようなサービスは「専任媒介契約を締結した場合のみ行われる」といった条件があることも多いので、媒介契約の前に確認しておくことをおすすめします。

物件周辺へのチラシポスティング

物件の周辺地域にチラシのポスティングを行い、近隣からの問い合わせを待つ方法もあります。

例えば、現地内覧会のチラシをポスティングして集客を図り、内覧者の連絡先を取得して見込み客とし、商談を進めます。

営業担当者が自分でチラシを制作し、自分でポスティングをすることもあれば、複数の物件を掲載したチラシを外注などの方法で制作し、新聞や地域紙などへ折り込みチラシとして入れることもあります。
後者のほう多くの人にリーチできるため、広告の効果は高くなります。

もちろん、チラシを配布するエリアが広くなるほど費用は高くなります。
費用を負担するのは不動産会社ですが、費用をかけて広告してくれる不動産会社のほうが成約率は高くなるでしょう。

新聞や不動産情報誌への情報掲載

新聞の広告欄や不動産情報誌の物件情報コーナーに、物件情報を掲載する方法です。
折り込みチラシと同様に、多くの人に情報を届けられますが、その分費用が高くなります。

不動産の売却活動は、チラシのポスティングや新聞折り込み広告などを組み合わせて広告するケースが主流でした。しかし、最近は購入希望者がインターネットを使って物件を探すケースが増えているため、不動産の広告もインターネットを使ったものが主流になりつつあります。

このような売却活動を行って、成約へと結びつけていきます。

※掲載内容は2021年3月時点の情報に基づく
執筆・監修／逆瀬川 勇造（宅地建物取引士）