不動産売却のコツ 売却活動について

不動産を高く売るためのポイント

不動産の売却においては、できるだけ物件を高く売りたいところですが、どのようにすれば高く売れるのでしょうか。
今回は、物件を高く売るために押さえておきたいポイントについて解説します。
具体的には、以下の3つのポイントを押さえておくとよいでしょう。
・他の物件との差別化
・担当者の力量
・担当者の交渉力

他の物件との差別化

物件を高く売るには、他の物件との差別化が欠かせません。
そのため、他の物件にはない強みを強調した広告を掲載する必要があります。
近年はインターネットが普及しているため、広告に掲載する物件の写真はできるだけたくさん掲載しておいたほうがよいでしょう。
購入希望者は、インターネットで閲覧し、気になった物件をすべて内覧するわけではありません。購入希望者が内覧を申込むのは、「写真を見て気に入ったので、実物も見てみたい」と思った物件だけです。

内覧者が増えると成約しやすくなるため、広告に掲載する写真は厳選したものをできるだけ多く載せましょう。
各部屋の写真はもちろん、キッチンなどの設備や外観なども掲載しておくことをおすすめします。また、駅近や南向き、閑静な住宅街、タワー高層階など、その物件の売りになるものは前面に出したほうがよいでしょう。

ただし、掲載する写真などは基本的に不動産会社が決めます。売主の対応としては、掲載された不動産情報サイトを確認するか、掲載前に不動産会社の担当者に画面を見せてもらい、必要に応じて修正を依頼するとよいでしょう。

また、ハウスクリーニングやリフォームなどによって物件の価値を高めてから、売却活動を行うことも大切です。
特に中古マンションなどのリフォーム済み物件は、比較的高い価格で売却される傾向があります。

担当者の力量

不動産の売却においては、不動産会社の担当者の力量も重要です。
適正な価格で査定して売り出しても、購入希望者から値引きを求められることは珍しくありません。
売主は不動産売買の素人なので、買主から値引きを要求されると「これを逃したら、次はないかもしれない」と思ってしまうこともあるでしょう。
力量のある担当者であれば、このような交渉をうまくコントロールしてくれます。

買主側と交渉を行うのは、担当者です。
担当者としては値引きの要求を受け入れて交渉がまとまれば仲介手数料を得られるので、売主に対して値引きを受け入れるよう提案することもあるでしょう。しかし、値引きを受け入れると売買価格が下がるため、仲介手数料も下がってしまいます。

力量のある担当者であれば、売主の意向に沿って、ベストな価格に落ちつくよう交渉してくれるはずです。
売却活動中の担当者の言動などから、うまく進めてくれていないと感じるようであれば、担当者を変えてもらうことも検討すべきでしょう。

担当者の交渉力

不動産会社の担当者には、さまざまなタイプの担当者がいます。
前述した担当者の力量も売却において大きなポイントですが、その担当者との相性も重要です。

また不動産取引の知識や経験が豊富な担当者は、買手にも好印象を与え、信頼されます。
特に、現地の案内や物件の紹介などは担当者の知識や経験、交渉力がものを言うため、売却においては重要です。

同じ物件でも、担当者によって売買価格に100万円以上の差が出ることもあるので、担当者は妥協することなく、しっかり選ぶことをおすすめします。

不動産売却で高く売るポイント
物件自体のポイント 不動産会社の要因
物件の強みをアピール

例として
  • ・駅近
  • ・南向き
  • ・閑静な住宅街
  • ・タワー高層階
  • ・対面カウンター
  • ・アイランドキッチン
など
担当者の力量・交渉力

例として
  • ・安易に値引き交渉に乗らない
  • ・粘り強い交渉力がある
  • ・売主との相性がよい
など

※掲載内容は2021年3月時点の情報に基づく
執筆・監修/逆瀬川 勇造(宅地建物取引士)

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