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マイホームを売り出して購入希望者が現れたら、具体的な売却条件の交渉に入る。価格相場が値下がり傾向にある地域や時期には、売り出し価格から、いくら値引きできるのか、いわゆる「指し値」が入るのが普通だ。ローン残債の精算や、買い換え資金の調達など、売却の目的に応じてどこまでなら妥協できるかを決めておき、許容範囲内なら交渉に応じる。ただ、交渉の条件は価格だけではない。購入希望者の資金の内訳、引き渡し時期なども関係してくる。仮に、買い手の自己資金が豊富で代金の支払いがスムーズに行くようなら、柔軟に交渉に応じるというパターンもある。逆に、買い手も買い換えで、抵当権抹消や買い換え先の購入費用に充てる「つなぎ融資」の金利を折半するなど、費用負担や引き渡し時期の調整などが必要なら、値引き交渉には応じないという判断もありえる。価格、代金の支払い、引き渡し時期など、総合的に考えながら交渉するようにしよう。
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